Mudança cultural começa sempre a partir da questão econômica. A citação é do gerente de marketing da Man Latin America, João Herrmann, durante conversa sobre como será o comportamento dos clientes de caminhão após a crise. Ele destaca que o cliente passou a olhar tudo em detalhes e deverá manter essa cultura focado cada vez mais no custo operacional e será mais exigente. O executivo fala também sobre política de preços e da chegada de novos produtos da empresa ainda este ano e acredita que 2017 será um ano praticamente de novidades na indústria de caminhões em geral
Revista O Carreteiro – Você acredita que o cliente ficará mais exigente quando houver a retomada do mercado, considerando que ele será um sobrevivente da crise?
João Herrmann – O cliente é o motor da indústria, tem o poder de promover mudanças e ficará cada vez mais exigente, porque ele sempre quer alguma coisa a mais e será sempre muito importante identificarmos suas necessidades. Quanto ao mercado, para nós empresa e o negócio em si, mesmo quando houver o retorno, a recuperação do negócio será lenta.
Revista O Carreteiro – O transportador terá maior poder de barganha?
João Herrmann – Sim. Quando ele quer comprar um caminhão vai e compra, mas não é igual para quem quer vender.
Revista O Carreteiro – Hoje, um dos maiores focos é a redução do custo operacional. Essa cultura ficará mais arraigada entre os transportadores após a crise?
João Herrmann – É provável que sim, porque o transportador passou a olhar tudo detalhadamente, a se preocupar mais com o custo operacional, que passou a ser o foco. Isso deve ficar e mudar a cultura, porque mudança cultural começa sempre a partir da questão econômica.
Revista O Carreteiro – Do seu ponto de vista, quais serão os maiores desafios quando o mercado retornar?
João Herrmann – Nossa maior dificuldade não será a demanda pelo cliente, porque estamos acostumados a escutá-lo e atendê-lo, mas pensamos que para o negócio voltar a ser rentável será uma curva difícil de administrar após a crise. E isso será para toda a indústria.
Revista O Carreteiro – Que ações a Man Latin America está desenvolvendo para ajudar o cliente a reduzir custos?
João Herrmann – Temos uma área exclusiva de TCO para cuidar de custos, e várias ações já começaram a surtir efeitos práticos. Aumentamos o período entre as trocas de óleo e revisões do caminhão e também reduzimos o custo do contrato de manutenção e diminuímos o custo da mão de obra na rede de concessionárias.
Revista O Carreteiro – Estas medidas têm proporcionado resultados positivos?
João Herrmann – Sim, o volume de manutenção aumentou muito e está salvando nossa rede.
Revista O Carreteiro – O que você acha da redução de preço dos caminhões é uma solução hoje?
João Herrmann – Temos a posição de não derreter preços. Um caminhão pode até custar entre 5 e mil reais menos, porém, mais de 30 mil reais não tem como. Quem baixou 20%, por exemplo, não vai conseguir recuperar. Quem faz não é ilegítimo, é um projeto e quem já aumentou preço está equalizado para o momento que o mercado voltar.
Revista O Carreteiro – Até que ponto a liderança de mercado é importante?
João Herrmann – A liderança tem papel fundamental, é importante, mas não a qualquer custo. Nós não abriremos mão da liderança e mesmo num cenário em que optamos pela saúde da empresa, não podemos deixar de pensar na sua importância.
Revista O Carreteiro – É tão ruim ser o segundo?
João Herrmann – Não se pode pensar que ser o segundo é tão ruim, mas ele pode virar terceiro ou quarto. Como eu disse, não abriremos mão da liderança, mas também não vamos quebrar nosso negócio.
Revista O Carreteiro – Como a rede recebeu a notícia sobre o pacote de mudanças da Man Latin America, o Vire a Chave, que marcou o início de uma nova fase da empresa?
João Herrmann – Reunimos os donos de concessionárias na fábrica e quando viram a dimensão das mudanças, dos objetivos, e que estamos juntos e vamos ajudá-los, eles saíram de lá muito animados e vendo um futuro melhor para os negócios.
Revista O Carreteiro – O que efetivamente foi falado, mostrado e prometido para eles?
João Herrmann – Mostramos a fábrica, a linha do novo produto, fizemos propostas e diminuímos as regras da política de escoamento e estoque para não perderem tempo, além de outras medidas. Oferecemos muitas coisas boas.
Revista O Carreteiro – Qual será o próximo passo do Vire a Chave?
João Herrmann – Agora será a vez do pessoal operacional da área de vendas, para mostrarmos a nova política da Man Latin America. Depois, em junho ou julho, teremos a campanha com sorteio de dois MAN TGX. Falamos que a campanha vai até agosto, mas o pessoal da rede quer que termine em dezembro.
Revista O Carreteiro – A Man oferece caminhões Volkswagen AdvanTech (modelos mais completos, com itens de conforto e tecnologia) e Trend (veículos mais despojados de acessórios). Não há um espaço a ser explorado entre essas duas opções de modelos da marca?
João Herrmann – Sim, a tendência agora é criarmos novas opções até o final deste ano, para atender aquele cliente que acha um muito sofisticado e o outro muito pelado. Hoje a linha Trend atende o transportador que roda em distâncias mais curtas e não precisa de tudo que a AdvanTech disponibiliza.
Revista O Carreteiro – Nesse caso haveria uma terceira opção?
João Herrmann – Talvez aposentemos a linha AdvanTech e ou vamos repaginá-la, mas o certo é que teremos novidade até o final deste ano.
Revista O Carreteiro – Como vê a divisão das faixas de carga do mercado de caminhões diante da redução da oferta de frete que vive o mercado?
João Herrmann – O que está acontecendo é que o transportador que opera com veículos grandes e tinha contratos com varejistas, começou a perceber que estava rodando batendo lata, com cargas muito abaixo da capacidade do caminhão. Ou ele parava a carreta ou comprava um modelo médio ou leve, ou então terceirizava.
Revista O Carreteiro – Qual é o desenho do mercado na sua visão. Como está ficando a divisão dos veículos de carga?
João Herrmann – Hoje, modelos dos segmentos de 8, 10 e 13 toneladas representam 60% do mercado. O Volkswagen Constellation 24.280, que era o caminhão mais vendido no Brasil, já foi ultrapassado pelo Volkswagen Delivery 8.160.
Revista O Carreteiro – E os semipesados e extrapesados?
João Herrmann – O segmento de extrapesado tem entre 15 e 17% de participação, mas não parou porque a safra não diminuiu, mas o semipesado estacionou. A carga fracionou e no momento a realidade é essa.
Revista O Carreteiro – Como você imagina que será o ano de 2017 para a indústria de caminhões?
João Herrmann – A tendência é que não haverá novidades no ano que vem no mercado em geral. A palavra de ordem é reduzir o custo operacional.
